第十章

匡信是一个高大的黑发官员，他为自己满头浓密的黑发感到自豪，曾担任民航局机场建设局局长，后来又在国家发展和改革委员会担任类似职务，该部门负责制定五年计划。他在中国的官僚图腾柱上是相当低的。在民航局，他甚至没有自己的办公室；他与两名下属共用办公室。然而，他是一个权力机构。

中国当时正经历着机场建设的热潮。当段伟红和我创办这个物流中心时，中国有120个机场。当我们卖掉它时，有180个。匡正的办公室负责批准每个项目。省级副省长（他们有资格成为高干，在党的等级制度中远远高于匡信）前往北京，恳求他亲自认证他们的计划，这并不罕见。匡信让这些恳求者在他的办公室外排队，他们在那里忙着用手机玩视频游戏。匡信把他的办公室安排得很好，使他面对门右侧的墙壁。当他最终允许这些官员接见时，他懒得转身面对他们。他只是用两条腿平衡他的椅子，并从他的右肩向他们提供一个死鱼式的握手。他甚至没有打招呼。

由于他的影响，官员们开始称呼年仅四十多岁的匡信为爷爷。在西方，他们可能会称他为教父之类的人。但在中国，祖父的社会地位比父亲高，所以人们叫他爷爷。

匡信自认为是个知识分子。我请他吃过几次饭，他总是会从中国古典诗词中抛出几句话，而我总是以吃屎般的笑容回应他，宣称 "匡主任的文化水平很高！"他知道我在讨好他，但他听别人说过很多次同样的话，所以他真的开始相信了。

我们需要匡信的批准，因为我们想增加机场扩建项目的规模。正如我所写的，顺义区原本计划沿着机场的边界修建一条高速公路。我们需要取消这条高速公路，将顺义区和机场合并为一个区域。我们希望通过配置，当货物从飞机上下来时，卡车能够在不离开机场的情况下将货物运到保税仓库。

段伟红和我为了迎合匡信的奇思妙想，把自己搞得一团糟。吃饭的时候，我用昂贵的菜肴来诱惑他。我给他提供了几瓶十年前的茅台酒。段伟红与他讨论中国的文学人物，并像我一样，称赞匡信的中国诗歌知识。我们一起去看戏，之后我和段伟红会假装对他的表演感兴趣。我们都鼓励匡信的自尊心。我致力于培养匡信对红酒的欣赏能力。葡萄酒刚刚开始在中国站稳脚跟，所以匡信急于表现得很时髦。他的评论是不成熟的，但我还是称赞了他们。经过几个月的讨价还价，匡爷爷批准了我们的计划。然而，最终，他疏远了太多高于他工资水平的人。2009年12月，国营媒体报道，他因腐败被起诉。他被判处十年监禁。

我们与大量的官僚们玩了一个类似的游戏。每个批准都是通过关系获得的。每个关系都意味着对个人关系的投资，这意味着大量的努力和更多的茅台酒。建立个人联系和建立关系是最困难的部分。关系本身并不是一种契约关系：它是一种人与人之间的联系，随着时间的推移艰难地建立。你必须表现出对对方的真正关心。困难的是，我有这么多的关系需要管理，但我也有一个项目需要在最后期限前完成。我必须把所有这些互动挤进一个管道，而这个管道的直径就是时间。显然，我必须授权，但我越是直接参与关系建设，我们就越能得到批准。

除了匡信之外，我们还需要中国海关总署和国家质量监督检验检疫总局的批准。但即使我们在国家层面上获得了这些批准，我们仍然需要当地官员的合作。事实上，部长是否参与其中往往并不重要。他的下属总是可以破坏这笔交易。他们会提出一堆完全合法的、执行层面的问题，听起来很合理。因为部长并不关心细枝末节，他只是说，"尽快解决它"。这样一来，项目的控制权就从官僚机构的高层漏到了底层。

一个特别难缠的人是机场的中国海关关长。杜平发是个胖子，五十多岁，秃头得像个卡其色的母球，他把这个项目看作是一个留下遗产的机会。以前，机场的扩建是随机进行的，中国海关发现自己分散在整个设施中，各种宿舍、仓库和办公室相隔近1英里。我们的项目承诺给海关一个集中的位置。

作为合作的交换，杜主任有一些需求。他要求我们为海关建造一座新的办公大楼，为他的300名员工提供40万平方英尺的空间。他还要求建造一个室内体育馆，内有标准尺寸的篮球场和羽毛球场，室外有高级网球场，一个有两百个座位的剧院，一个有四星级房间的宿舍，一个有高级官员包间的宽敞的宴会厅，一个卡拉OK酒吧，以及一个有两层楼高的中庭的大殿。一天晚上，杜主任在吃饭时与我谈起了这个问题。"如果你不把这个给我们，"他大笑着说，"我们不会让你建造。"我们所有的政治支持都无法打动他。最后，他的要求使项目的成本增加了5000万美元，这还没有考虑到土地的成本。

很明显，当官僚机构的一个部分大开杀戒时，其他部分也会闻到血腥味。检疫部门要求获得20万平方英尺的办公空间。他们没有得到剧院或室内体育馆，但他们确实征用了网球场、一家大餐厅和四星级酒店标准的房间。检疫局的人从未让我忘记这一点。"你欠我们的，"每当我们见面时，他们的一位高级官员就对我说。"我们从来没有像海关那样贪婪。"

我们开始了机场项目，初始投资为3000万美元。段伟红和我拿出了1200万美元。张阿姨承诺支付400万美元，但她没有投入任何资本。我们还进行了贷款。而这正是我们与国有企业的联系派上用场的地方。

由机场老板李培英担任我们的合资企业的董事长，使我们获得了大量的资金。北京首都国际机场集团为我们的项目开放了一个信贷额度。银行为我们批准了贷款，其利率是为国有企业设定的，比为私营企业设定的利率至少低两个点。中国的经济体系一直以来都是以有利于国有企业而非私营企业为导向。即使在21世纪初中国短暂的资本主义试验的高峰期，规则也是向国有企业倾斜的。没有他们，我们不可能完成这个项目。

李培英全身心投入。他用他的力量和魅力来确保他的下属支持我们的工作。有了李培英这个最大的盟友，再加上我们的骡马精神，我们终于在6月29日破土动工，在段伟红制定计划的三年多后的2006年。此时，我们将风险投资的资本又增加了3000万美元。

然后，就在施工的几个月里，我们的第一次危机发生了。

机场的大多数员工都喜欢李培英，但他为了完成任务，对员工大发雷霆，强硬要求。作为近40个机场的负责人，他是一个目标。他击败了许多官员，获得了最高职位。许多竞争者对他的职位趋之若鹜。

国有官僚机构有一个重要的规则。根据负责中国所有国有公司的国有资产监督管理委员会制定的法规，每家公司每年应产生6%的股本回报率。聪明的国有企业老板都会达到这个目标，因为他们知道，如果他们的回报率太低，他们就会被解雇，但如果他们的回报率太高，敌人就会认为他们会被解雇。李培英违反了这一基本规则。他把自己的职位作为一项重要任务，因为他的工作做得太好。

再加上李培英的赌博习惯，使他有可能被指控腐败。敌人不断向党的纪律检查委员会写报告，告发他。最后，在2006年末，这些指控被证明是成立的，李培英在共产党的调查中消失了。

李培英被隔离了几个月。2007年1月26日，民航局宣布李培英不再是北京首都国际机场集团的总经理，但奇怪的是，他保留了我们合资企业董事长的职位。这意味着我们仍然需要他的签名来推动我们的项目。但我们找不到他。也没有任何官方机构会告诉我们他在哪里。

没有李的签名，我们就无法提取已经从银行获得的贷款。我们所有参与项目的人都开始猜测他失踪的影响。秃鹰们开始围攻。承包商们排队等着要钱。合资企业已经为这个项目投入了数亿美元，并且还在筹集数百万美元的资金，而我们的银行账户突然就只剩下15万美元了。不要说承包商了，我甚至无法为我的员工支付工资。我在半夜里被冷汗惊醒，想知道我是如何度过的。我的头发掉了一地，再也没有回来。段伟红对我很严厉。"如果失败了，我们该怎么办？"她问。

更糟糕的是，大约在这个时候，我们需要拆除一些建筑物，以便为仓库腾出空间。至少在西方，公认的说法是，中国的贪婪的开发商对住户的权利横加干涉。这种情况确实发生了。但也有这样的情况：人们得知你计划开发一个地区，就买下现有的物业，目的是敲诈一笔丰厚的诱因，让他们离开。

在我们的施工现场中间有几栋建筑，但它们的主人拒绝让我们平整它们。这些业主与顺义区政府的官员有联系。因此，尽管顺义区政府是我们的合资伙伴，但当地人却在两面夹击，等待着一笔丰厚的回报。但我无法做出这种回报。由于我们的企业涉及一家国有企业，我们的账目受到国有资产监督管理委员会的监督。即使我想，我也不能把几百万交给大楼的主人，让他消失。就在这中间，2006年11月，顺义区区长李平被调离，切断了与当地政府的关键联系。

然后，在我们的办公室，我开始发现簿记的差异。我们的建筑经理似乎在偷窃合资企业的资金。虽然我没有绝对的证据，但有一天我突然来到他的办公室，指控他贪污资金。"你在偷窃一家国有企业的东西。这就像从国家那里偷东西，"我说。"你可以否认，但我会把我的证据交给警察，然后你们都可以把它解决掉。"他当天就清偿了。你需要打好你的牌。我正在学习如何在中国做一个老板。

一定是我这个游泳健将的缘故；我只是不停地划水。我不知道何时或是否能到达水池的另一边。但我没有看到其他办法。我不断地宴请我需要的人。许多天，我在午餐时喝了一瓶茅台酒，晚餐时又喝了一瓶--我的肝脏被诅咒了--绝望地试图推迟付款，缓和关系，或获得贷款。我们跌跌撞撞地走着。有两个突破口救了我们。

2007年3月1日，平安在上海证券交易所上市，开启了我们可以出售股票并使用更多自有资金来拯救机场项目的可能性。根据规定，我们在六个月内不能交易。在那段时间里，平安的股价飙升了80倍，使我们1%的公司价值达到近10亿美元。我找到了一个买家，他同意在禁售期结束后，以我们最初投资的40倍购买我们的股份。这意味着有超过4.5亿美元的利润。但段伟红拒绝了。她认为平安的股票价格不会停止上涨。她和我对风险的认识有根本的不同。她从不认为持有资产有潜在的坏处，但我经历了2007年的亚洲金融危机。她和她那一代的中国企业家从来没有经历过经济衰退。如果有一个下降周期，它总是伴随着一个V型的复苏和巨大的反弹。然而，我想限制我们的下行风险。

中国平安在上海证券交易所上市六个月后，我说服了段伟红，我们需要出售。我们清理了超过3亿美元的利润，大约是我们最初投资的26倍。张阿姨的股份价值是我们的两倍，潜在利润超过6亿美元。但是她没有卖掉。由于担心她家族的大部分财富在技术上属于大洋公司，张阿姨决定将股票的名字从段伟红的公司转移到温家宝母亲的公司。这一举动将被证明是一个致命的错误。

平安的出售使我们能够保持机场项目的正常运行。我们又向合资企业注入了4000万美元的私人资金，以确保工程继续进行。我们的朋友认为我们疯了，用自己的资金来帮助一个国有企业，而当时大多数私人企业家都在用国家的钱为自己谋利。可以说，段伟红并没有心甘情愿地同意补贴这个项目。

不过，在李平离开后，我需要一个新的途径进入顺义政府。我在所有地方中找到了一个，那就是洛杉矶。

2008年4月，我接待了一批来自顺义和机场的官员到美国进行 "考察"。这种旅行在当时很常见，是在中国做生意的一个重要部分。总有一些研究--我们计划参观一些机场物流中心，并参加一个行业会议--但对我来说，主要目标是建立联系，对我的客人来说，是到美国进行一次充满乐趣的旅行的前景。我们的第一站是洛杉矶，但每个人都非常期待拉斯维加斯。

此行有一位名叫李友生的副区长。李友生的心脏里有三个支架，在北京301医院（中国版的美国沃尔特-里德国家军事医疗中心）接受一位著名心脏病专家的治疗。李的医生已经批准他旅行。

抵达洛杉矶后，我们住进了贝弗利山庄圣莫尼卡大道上的半岛酒店，吃了一顿大餐。这些人迫不及待地想出去玩，所以我给他们找了一家当地的赌场，他们整晚都在玩21点。没有人（包括李友生）睡觉。

第二天早上吃早餐时，李友生抱怨说胸痛。我把他带到加州大学洛杉矶分校医疗中心，让他去看心脏病专家。血液检查显示酶水平升高。医生强烈建议李友生留下来观察。但是其他人已经去了拉斯维加斯，李友生想加入他们。他打电话给他在北京的医生。医生说："我们知道你的酶水平一直很高，"他说。"美国人太谨慎了。如果你在北京，你就会被释放。"美国心脏病专家并不同意，但李友生坚持要离开。我们回到酒店吃了午饭，然后计划在拉斯维加斯追上这群人。

吃完饭后，李友生和我走过半岛酒店的大厅。当他绕过大厅中间的一束鲜花时，李友生倒在了地上。泡沫在他嘴边聚集。我摸索着用手机拨打了911，但后来决定把他捆在出租车上，以便更快地把他送到医院。如果他死在车里怎么办？我想，因为出租车拐错了弯。

最后，回到加州大学洛杉矶分校医疗中心，我们从急诊室赶到手术室。一组外科医生对李友生进行了7个小时的手术，进行了三层分流手术。手术结束时，整个代表团已经回到洛杉矶，并在医院的等候室里露营。

当我们的小组被允许进入重症监护室时，我们发现李某产生了幻觉，认为自己回到了中国。"你们是反对中国共产党的，"他对看不见的敌人喊道，管子在他身体里跑进跑出。"黑社会! 黑社会！黑社会！"。我要消灭你们!我要把你们全部打倒！"

那是2008年，在我们旅行之前，李友生的职责包括帮助为即将到来的夏季奥运会进行建设。具体而言，他参与了搬迁居民的工作，以便为新建筑腾出空间。许多人不愿意搬迁，李带领团队进入社区，将人们赶出他们的家园。哇，当李友生对着想象中的村民大喊大叫时，我心想。这家伙对党真的很忠诚。

一天后，李友生恢复了知觉。然后，新一轮的忧虑又开始了。根据当时为限制这些旅行的浪费而制定的规则，党的官员只允许在海外 "考察"十天。在中国，经过七小时的分流，病人将住院数月。但我们了解到，美国的制度与中国的制度有多大不同。医生告诉李友生，他们会在三天内让他出院，他可以在一周内返回北京。代表团中没有人相信这真的会发生。"如果他能做到，我将一口气喝下一瓶茅台酒。"一位官员发誓。第三天，李友生站了起来，握着外科医生的手。我把李友生转移到附近的W酒店，接下来的几天里，他在酒店游泳池边的草坪椅上开庭，窥视穿着比基尼的女孩。一周之内，我们就飞回了北京。

虽然他对项目的成功很重要，但我对李友生的了解并不深。他负责该区的规划和土地部门，而机场项目对两者都有影响。虽然和区长李平一样，李友生也是本地人，而且他的亲戚分布在顺义的官僚机构中，但他是来自不同的派别。从项目一开始，他就对我们的计划很感冒。

带他去美国是我试图打破僵局的方式。我们在几个方面需要他的帮助，包括拆毁村庄，为更多的仓库让路。他是我们想做的事情不可或缺的一部分。但是，我从来没有想到，拯救他的生命会给事情带来多大的变化。

我们一回到北京，就受到了全区人民的热烈欢迎。此后，我每次进入任何政府办公室，领导官员首先会宣布："你是顺义的恩人！"每次会议，每次聚会，都会有来自顺义的人提到李友生的故事。

李友生把我看作是他的白衣骑士。那时他已经50岁了。每当我和他坐在一起吃饭的时候，他都把我放在最重要的位置上。对他的整个团伙来说，我成了一个大人物。李友生的圈子把我看作是顺义的捍卫者，因为我救了一个 "大哥"，他的同事称他为 "大哥"，在异国他乡的死亡中幸存。而且我给了他 "一个新的引擎"--或者至少是一颗被修复的心脏--作为引导。关于这个项目的谈判发生了变化。讨论从 "你要为我做什么？"变成了 "我们如何一起解决这个问题？"这给了我的员工更多的空间来进行操作。李平的离开成为一个遥远的记忆。

李友生开始邀请我与我需要帮助的官员共进午餐。他试图当场解决我们的问题。他给他的党员同志们的信息是："让我们把事情办好。"让我们把事情办好。"后来，他被提升为执行区长，这使事情进展得更加顺利。我们已经成为顺义大家庭的一员。

李的案子让我进入了自己的状态，并让我学会了使项目获得成功所需要的东西。段伟红从上到下为我进行干预。但我也需要努力工作，让事情从头开始。拯救李的生命证明，我有责任不仅与李建立一对一的关系，而且要与一大批很少离开顺义的重度烟瘾官员建立一对一的关系。

我开始更多地出现在该区的政府办公室吃饭。每次的程序都是一样的。我在5点下班时间过后，进入黑暗、阴暗的政府办公室。工作人员都已经回家了。房间是空的。我走上楼梯，走过由嗡嗡作响的荧光灯照亮的黑暗走廊。我推开一扇门，在烟雾缭绕的背后，是我的联系人，他们正在拆一箱来自顺义果园的水果。我们围坐在一起，什么都不谈。

为了在一起而和他们在一起，表明我是他们团体的一部分。我不得不让自己重新认识这种关系。就好像我是一个回到上海的男孩，我的手臂搭在我朋友的肩膀上，与人们聚集在一起，没有任何理由，只是为了与他们建立联系，而且每天都在这样做。整个想法是为了加强归属感。

这在一个系统中至关重要，在这个系统中，关于什么是合法的，什么是被禁止的规则充满了巨大的灰色区域，每当你想完成任何事情，你都必须涉足灰色。在西方，法律通常是明确的，法院是独立的，所以你知道界限在哪里。但在中国，规则是故意模糊的，不断变化的，而且总是追溯到过去。而法院则作为党的控制工具发挥作用。因此，这就是为什么建立这种归属感是如此关键。为了说服别人和你一起冒险进入灰色地带，你首先必须说服他或她信任你。只有这样，你们才能一起迈出这一步。为了做到这一点，你们两个人将研究对方的背景，就像段伟红对张阿姨那样。你们会和以前的同事交谈，你们会花几个小时来培养对方，这样你们就能了解对方的真实身份。张阿姨可以在宏观层面上为段伟红和我作证。但在地方层面上，这取决于我。

在一个小时的闲聊、水果和香烟之后，我们会穿过政府大院来到食堂，排队进入一个私人餐厅。在那里，我们会发现桌子上摆着十几道菜。食物太多，如果我们能吃下四分之一就很幸运了。吃到一半的时候，厨师会出来，我们要么让他做一些特别的东西，要么用面条或饺子来结束这顿饭。

整个事件用几瓶陈年茅台酒来润滑。就像我在香港时一样，酒精剥去了我的自然矜持，它使我和这些人更加亲密。到了晚上，我和一个50多岁的官僚手拉手，开着不伦不类的玩笑，拍着他的背。

我开始在这个环境中感到越来越舒服，谈论茶和水果等随机话题。我知道他们也开始接受我了，当一个人说："你看起来真的不像是来自上海的人"。这是很高的赞誉。北方人认为来自上海的人小气，没有男子气概，而且鬼鬼祟祟--一句话，西化。

我舍弃了段伟红为使我成为一个新的人而强加给我的辅助器具。在她的指导下，我给自己穿上了中国商业主管的盔甲。眼镜，杰尼亚西装，没有华丽的色彩。但随着当地人逐渐接受了我，我的外表不再那么重要了。我开始穿得很随意。我重新发现了我和我的朋友史蒂芬在香港发展起来的对风格的热爱。我为我的衣柜增添了光彩。我在顺义的新朋友对此开玩笑，但如果我穿得像他们一样，他们也会觉得奇怪。

我在李友生的医疗费用上花了大约30万美元。几年后，顺义区政府给我报销了大约一半的费用。这笔钱并不重要。这段经历带来的善意是无价的。

2008年春末，机场终于承认，前总经理李培英正在接受调查。他已经被关押了一年半而没有受到指控。这一宣布为任命一位新的机场总经理开辟了道路，他可以为合资企业的贷款签字。在拯救了一条生命，收获了平安的意外之财，并重新获得了资金，我期待着将项目转向更高的阶段。